В новом цикле материалов мы знакомим наших читателей с российскими компаниями, занимающимися импортом, продажей, обслуживанием и ремонтом катеров и яхт. По нашей просьбе Алексей Волостнов, генеральный директор и учредитель саратовской компании «Лодка Хаус», а также директор по маркетингу Екатерина Смолина, ответили на наши вопросы о том, как перестроилась компания в связи с закрытием импорта, как работать в современных реалиях импортеру и какие лодки сегодня востребованы на российском рынке.
Алексей Волостнов
Давайте начнем с самого начала. Как появилась и развивалась компания «Лодка Хаус»?
– Мы начали работать в 2012 году, но изначально «Лодка Хаус» была просто магазином, который специализировался на продаже моторных яхт. Мы продавали моторы, лодки ПВХ, параллельно работали с сегментом более дорогих моделей – лодками российского производства из пластика и алюминия, а также лодками, которые поставлялись из-за рубежа. Поначалу мы были не прямыми импортерами, а дилерами в Саратовской области. Импортер из Москвы, Питера или другого города привозил катера в Россию и передавал их нам как официальным дилерам. В какой-то момент мы вышли на прямой контакт с заводом Bayliner, который предложил нам стать прямым импортером и ввозить их катера в Россию.Мы также работали с американской верфью Smoker Craft, производящей несколько брендов алюминиевых лодок и катеров, возили американские катера River Hawk и испанские пластиковые катера Star Fisher. Сейчас мы прямые дистрибьюторы катеров Bayliner и QuickSilver и, до весны этого года, напрямую из Европы привозили их лодки. У нас также работал сервисный центр, в котором всегда можно было купить запчасти, обслужить свой катер, лодку или мотор, а чуть позже появился и яхт-клуб «Лодка Хаус» со своей стояночной базой, на территории которой мы после построили свою верфь, занимающуюся строительством хаусботов.
Екатерина Смолина
То есть помимо прочего вы еще и хаусботы строите?
– Про хаусботы – отдельная тема. Увлечение ими началось, когда наш генеральный директор и учредитель в поездке по Америке впервые увидел хаусбот. Идея дома на воде ему приглянулась и он решил реализовать ее в наших условиях – так на территории нашего яхт-клуба появилась судостроительную верфь, с которой в 2013 году сошел наш первый хаусбот. Этому, конечно, предшествовал долгий подготовительный этап: мы отправляли наших сотрудников на завод в Америку, штат Кентукки, где они проходили полный цикл подготовки, видели и постигали то, как собирается хаусбот от начала до конца, и оттуда уже они возвращались к нам обученными специалистами.
Получается, что вы параллельно развивали два направления?
– Да, мы продолжали развиваться, строить хаусботы и параллельно продавали лодки. Хаусботы мы строили до 2020 года, в 2020 году наше производство, к сожалению, было закрыто. Мы спустили на воду более 10 моделей, и до сих пор клиенты звонят, благодарят, потому что хаусботы продолжают радовать владельцев.
Яхт-клуб «Лодка Хаус»
Почему вы решили свернуть производство хаусботов?
– В первую очередь потому, что основная масса комплектующих и деталей для хаусботов привозилась из Америки и Европы. Сначала они сильно подорожали, а после их стало практически невозможно ввезти. Наряду с этим спрос на хаусботы начал снижаться. Клиенты хотели модели, в которых можно зимовать. Технология, которой мы обладали, не позволяла их использование зимой.
Вернемся к лодкам. Сколько корпусов в год вы обычно привозили?
– Если не брать цифры по этому году, когда весь импорт полностью закрылся, в среднем мы привозили около 20 лодок Bayliner и QuickSilver. На этот год мы планировали закупить 23 лодки, но февраль, как вы понимаете, изменил все наши планы.
QuickSilver — один из основных брендов «Лодка Хаус»
Сейчас на рынке действительно непростая ситуация. Как возможно работать в этих условиях?
– Из-за того, что импорта практически нет, мы переключились на отечественных производителей. Мы в общем-то никогда с ними не разрывали связь, всегда работали параллельно: возили и российские катера, и импортные. Одно из направлений, увы, для нас стало недоступно до появления каких-нибудь послаблений, поэтому мы просто перенаправили финансовые потоки и сделали акцент на российские катера.
С кем из российских производителей вы сотрудничаете?
– Мы недавно привозили Phoenix (Санкт-Петербургская Экспериментальная Верфь, (СПЭВ), – Прим. ред.), возим Victory, Windboat, «Салют» и Realcraft, Bossfor и NorthSilver. Недавно у нас приехали новые пластиковые лодки Swimmer.
Насколько перечисленные вами катера востребованы сегодня? И какие бренды, на ваш взгляд, являются наиболее перспективными?
– Я выделю три бренда из тех, что мы возим: Victory, которые шагают в ногу со временем, известный всем NorthSilver и народная марка – катера «Салют» и RealCraft. Вот три компании, на которые можно делать ставки и с которыми можно работать.
Продолжаете ли вы оказывать постпродажный сервис?
– Да, он у нас остается. Мы все еще можем привезти иностранные запчасти, хотя срок ожидания вырос. Если раньше мы могли гарантировать, что за 3-4 недели привезем любую нужную запчасть с завода, то сейчас каждый конкретный случай разбирается отдельно. Но, несмотря на прерывание прямого контакта, сервис выжил. И мы так же, как и раньше, продолжаем обслуживать катера, консервировать, оказывать всю необходимую диагностику и помощь. В том числе и по российским запчастям.
Bayliner VR6O Cuddy с двигателем Mercury V6 200 л.с. пока еще в наличии
У вас есть дилерская сеть или вы работаете только в своем регионе?
– Был опыт построения дилерской сети по катерам QuickSilver и Bayliner, когда в годы высоких продаж эти катера покупали в других городах и просили у нас официальное дилерство. В какой-то момент у нас была сетка из семи дилеров по всей стране, но в последние годы это направление сократилось. Мы перестали отдавать название «официальный дилер» и сейчас работаем на прямых договорах. Это связано с тем, что у компаний, продающих лодки в других городах, как правило очень сложно с сервисом. Само же по себе дилерство предполагает, что человек в любой момент, если что-то произошло, приходит к продавцу, а тот ему предоставляет полный спектр постпродажного обслуживания: ТО, ремонт, обмен и установка по гарантии и так далее. Так вот с этим всегда возникают сложности. Плюс с момента пандемии люди стали считать деньги и поняли, что, обращаясь напрямую к импортеру, они зачастую получают цену, которая сопоставима с ценой у дилера в своем городе. Но в случае импортера клиенты получают гарантию того, что тебе помогут в любых вопросах. Постпродажная работа, наверное, стала важнейшим фактором, и, к сожалению, не все наши дилеры могли этим похвастаться. Поэтому мы работаем через прямой договор и все заказы обрабатываем сами.
Нет ли планов снова вернуться к производству хаусботов? Жилье на воде всегда пользуется спросом.
– Пока нет. Материалы были зарубежные, да и спроса сейчас мы не видим. Хаусбот, это ведь не месяц-два, это как построить обычный дом – в среднем занимает больше года. И не все люди в текущей экономической ситуации готовы к тому, что инвестировать надо сейчас, а продукт они получат через год. Многие не знают, что там через год с ними случится, поэтому сейчас на рынке работает по большей части быстрая покупка: есть товар, есть деньги – покупка состоялась.
Какие типы лодок, на ваш взгляд, востребованы в текущей ситуации?
– В общем-то у нас всегда одни и те же позиции пользуются популярностью. Независимо от экономической и политической ситуации всегда хорошо идут рыболовные алюминиевые катера. Еще боурайдеры – прогулочные катера открытого типа из пластика, скажем так, спортивные катера для прогулок, но не ночевок. И третий вариант – каютные катера, мы их называем «семейники». Это лодки, которые рассчитаны на семью, на три-четыре человека: мама-папа плюс дети. У них есть каютное спальное место, тент, который можно натянуть, чтобы было комфортно в любую погоду.
NorthSilver – один из российских брендов, представленных в портфеле компании
Работают ли, на ваш взгляд, сегодня тематические выставки?
– Мы ежегодно ездим на одну и ту же крупнейшую в России выставку – Moscow Boat Show в Крокусе. В этом году тоже там были и многие новости индустрии узнали там, находясь в самом эпицентре событий. Еще нам повезло, что перед ее началом мы вывезли партию катеров – за нами буквально закрывались «двери» импорта.
В позапрошлом году ездили еще на Moscow Yacht Show в Royal Yacht Club, но в целом мы нацелены именно на весеннюю выставку в Крокусе. По двум причинам: это преддверие сезона, можно говорить о себе, что у нас есть сейчас или что будет, познакомиться с клиентами, которые готовы рассмотреть наш сток. Собрать заявки потенциальных клиентов, показать варианты из предзаказа, представить образцы, а если нужно, то и успеть обновить лодку к сезону и т.д. Второй момент, все-таки эта выставка всегда была очень клиентоориентированной, на нее всегда приходят реальные покупатели. Как правило, более мелкие выставки направлены на то, чтобы люди просто пришли-посмотрели. А вот все крупные сделки на нашей памяти происходили именно на Moscow Boat Show, так что именно в ней мы стремимся участвовать. Клиенты нас видят, уже состоявшиеся покупатели приходят поздороваться, очень часто обращаются повторно: случается, что человек покупает лодку, а потом понимает, что хотел бы побольше, получше, поновее. Да и вообще приходят спросить, какие у нас новости, какие новые модели – если человек любит какую-то тематику, обязательно следит за новинками.
«Лодка Хаус» — постоянный участник Moscow Boat Show с 2013 года
Бывают случаи, когда клиенты просят что-то нестандартное и как вы реагируете на такие запросы?
– Как вы знаете, у пластиковых катеров есть определенные лекала, формы, матрицы, которые заливаются, и они неизменны. Это отработанные инженерами и дизайнерами проекты, которые уже много раз протестированы и такие корпуса невозможно изменить. Если человек, например, хочет увеличить размер, мы можем действовать исключительно в рамках линейки, которую продает нам завод. Менять конструктив корпуса, удлинять существующую длину на несколько сантиметров мы не можем. Но у нас есть варианты относительно цветов и материалов обивки и покрытия – например, это может быть пластик, неопрен, тик. Да, это влияет на стоимость, но называется «катер под заказ»: клиент находит модель, которая из всего ряда ему ближе, формирует заявку и дальше занимается «наполнением» лодки, но, опять же, в рамках предложенных заводами опций. Мы, к сожалению, не можем на заказ ему что-то сделать просто потому, что завод, с которым мы работаем – это серийный производитель. Да, есть нюансы, когда мы просим, например, поставить другую лебедку. Или покрасить корпус не так, как обычно красит завод, или сделать полосу не серебристую, а какую-нибудь другую, которую клиент видел, скажем, у того же Bayliner, но в версии для американского рынка. Мы были и остаемся на короткой ноге с производителем, обсуждаем любые вопросы и всегда сначала спрашиваем, согласен ли и способен ли изготовитель внести те изменения, которые требует клиент. Если он дает добро, то почему нет.
Текущие реалии как-то помогают вам? И что бы вы изменили, если могли?
– Планы на 2022 год у нас были очень позитивные. Мы как раз достаточно развили интерес клиентов к бренду QuickSilver, который начали возить только пару лет назад. По нему и другим брендам были клиенты, которые собирались заказывать лодки, был сформирован портфель на год, так что прогноз на текущий год с самого его начала был положительным. И если бы мы могли что-то изменить, мы бы не закрывали границы. А из того, что могло бы нам сейчас нам помочь, даже не знаю. В условиях пандемии была очень хорошая государственная поддержка для предприятий, которые попали в зону риска. Давали какие-то субсидии, льготные кредиты. Вот если бы вся эта программа действовала и сейчас, это бы стало большим подспорьем.
