Обсуждаем с управляющим директором Fairline Yachts Расселом Карри прошлое, настоящее и будущее британской верфи
L.M.: Давайте поясним нашим читателям, что значат 50 лет для верфи? Много это или мало, насколько важна эта дата для судостроителей в целом и для Fairline в частности?
Рассел Карри: Для успешной верфи много. Немногие могут похвастаться 50-летней историей, и в нашем секторе, как мне кажется, уже это огромное достижение для бренда. Например, я не уверен, что буду здесь, чтобы отпраздновать следующие 50 лет (смеется). Опять же, если оглянуться назад и вспомнить все, что произошло за эти 50 лет… Например, первая Fairline 19, которая в 1976 году использовалась как судно поддержки при попытке Дональда Малькольма Кэмпбелла побить мировой рекорд скорости на воде, что, к несчастью, закончилось трагично – он погиб. Тогда Fairline была настолько современная, выполненная по последнему слову техники, что была в состоянии поддержать мировой рекорд скорости. Конечно, это было огромное достижение для бренда.
L.M.: Поделитесь своими первыми впечатлениями от верфи и что вы видите сейчас. Какие изменения происходили на ваших глазах?
Р.К.: Впервые я попал на верфь в 1998 году, так как был дилером Fairline почти 20 лет. Тогда меня впечатлило, с какой страстью ребята строят яхты, как они сфокусированы на своем деле, какие они чистые и опрятные, с каким уважением и радушием встречают дилеров и клиентов, как помогают почувствовать себя частью процесса создания яхты. Это было мое первое впечатление. За прошедшее время произошло много изменений, как хороших, так и не очень. Ни для кого не секрет, что в 2008 году весь мир пострадал, яхтенная индустрия в том числе. В 2016 году, когда я пришел на верфь вместе с новыми владельцами, мы столкнулись с тем, что необходимо было провести серьезные преобразования. Но когда у тебя ноль, ты не можешь выбрасывать старые вещи и покупать новые, ты можешь постепенно менять что-то к лучшему. Так мы и поступили: внедрили новый дизайн, внесли изменения в процесс производства. Из-за глобального кризиса это сократило нашу прибыль, но когда все стремились экономить на качестве, мы не могли себе этого позволить. Мы начали производить не совсем те яхты, к которым клиенты Fairline привыкли за последние 40 лет: убрали острые углы и заменили их изгибами, сделали мебель мягче, внедрили изысканные ткани и лаковые деревянные поверхности даже там, где наши клиенты ожидали увидеть пластик. Таким образом, мы смогли предложить качественно новые модели нашим владельцам, а ведь у нас свыше 12000 лояльных клиентов по всему миру – это очень серьезная база.
L.M.: До того, как вы пришли на Fairline, у вас был опыт работы и на других верфях. Как вам кажется, что выделяет верфь Fairline среди прочих?
Р.К.: Я начал свою карьеру в мореходной индустрии в 1988 году, когда получил диплом инженера производственного оборудования и откликнулся на вакансию в одной из газет Плимута, где делали яхты Princess. Это оказалась серьезная должность для парня 23 лет: я занимался пуско-наладочными работами, тестированием, контролем качества и разработки. Свою первую Fairline Squadron 62 я увидел в 1991 году, когда шкипер, который доставлял ее на юг Франции, остановился по пути на верфи Princess для дозаправки. Мы все забрались на нее и, конечно, будучи гордым за бренд, на который я работал, я искал изъяны, очень хотелось найти какие-то недостатки в этой яхте. Искал и здесь и там, но не смог! Это действительно была очень хорошая лодка, которую мне не удалось раскритиковать. Помню, что я пошел к руководству и сказал, что нам надо построить такую же. Это было мое первое впечатление о Fairline, когда я начал работать в индустрии.
L.M.: На что делает ставку верфь Fairline сегодня, какие у нее преимущества по сравнению с другими?
Р.К.:Сейчас довольно много производителей яхт, которые выделяются благодаря каким-то достижениям. Например, одни производят быстроходные яхты, а другие внедряют инновации, которые немного отличают их ото всех остальных. Мы не хотим отличаться за счет разницы в чем-то одном, мы хотим быть лучше во всем. Нас интересует предложение целиком, а не отдельные детали. Немного стали, отличия в камбузе или ромбовидная прострочка, комфорт на борту, разработки, которые позволяют корпусу не шлепать по воде, и так далее. Нам важно, чтобы вы влюбились в нашу яхту. Сначала снаружи – если этого не произойдет, скорее всего вы не пойдете знакомиться с ее интерьерами. Потом внутри – оценить ее интерьеры и связь с водой. Говоря о связи с водой, мы ориентируемся на два рынка. В холодных водах вы вряд ли решите искупаться, поэтому стоит обратить внимание на ходовые качества судна, комфорт, чувство защищенности на борту, ну и, конечно, на получение удовольствия от управления яхтой. Что касается яхтинга в теплых водах, то здесь речь идет о физическом соприкосновении с водой и стоит обращать внимание на легкость установки и удобство лестницы, наличие купальной платформы, спуск и поднятие якоря. Цель Fairline – доставить удовольствие владельцу и тем, кто путешествует вместе с ним. Яхта же не суперкар, удовольствие от обладания и поездки на котором получает прежде всего водитель. Есть ли у наших клиентов суперкары? Скорее всего, да, но может ли он взять с собой всю семью покататься? Возможно, жена один раз и согласится, но вряд ли сядет в такую машину снова. Яхта совсем другое дело – это семейный отдых, получение наслаждения от того, что люди вокруг радуются тому, чего ты достиг.
L.M.: Юбилейный год выдался весьма удачным в плане наград и признания, а также плодовитым на новые модели. На верфи рассчитывали таким образом отметить круглую дату?
Р.К.: Мы много чего запланировали на этот год, ведь нам было необходимо показать важность этой даты. И мы дали понять нашим дилерам по всему миру, что они должны воспользоваться событием по полной, максимально использовать невероятную маркетинговую возможность. Мероприятия Fairline в британском посольстве в России, на мой взгляд, прекрасно демонстрируют связь между русским яхтингом, итальянским дизайном, голландским инжинирингом и британским мастерством – и все это в британском посольстве в России. Фантастика! Именно международную сущность бренда мы подчеркиваем в этом году по всему миру. Недавно прошло мероприятие во время боут-шоу в Форт-Лодердейле, до этого, в июле, мы организовали круиз из Нью-Йорка в Вашингтон, а в июне собрали 50 яхт на Майорке. Я координировал их построение, и это была нелегкая задача! Наши клиенты ведь далеко не профессиональные капитаны, поэтому скоординировать всех, выстроить и сделать-таки этот кадр было невероятным успехом! В конце года мы выпустим книгу о том, как прошло наше 50-летие.
L.M.: Британская верфь, русские инвесторы, итальянский дизайнер, голландская морская архитектура – не кажется ли вам, что это странный микс или в эпоху глобализации это нормальное явление?
Р.К.: (Смеется) Пока все говорят на английском – для меня это абсолютно нормально. На самом деле я считаю, что это прекрасно, ведь, встречаясь с людьми по всему миру и разделяя общий интерес, мы учимся друг у друга, обмениваемся опытом, узнаем что-то новое о разных культурах. У нас тесные отношения с русскими инвесторами, которые принимают участие в развитии бренда и решении вопросов. Vripack находится в Голландии, известной своим кораблестроением и судостроительными технологиями. Всемирно признанное британское мастерство, когда люди вкладывают душу и любовь в свое дело, также передается нашим клиентам. Альберто Манчини, конечно, своенравный, как и большинство итальянцев, но в то же время у него грандиозная репутация профессионала своего дела, и не просто так он получил World Yacht Trophy в Каннах, как и Fairline. Я считаю, что это отличный микс.
L.M.: Сейчас уже можно говорить о том, что приглашение дизайнера Альберто Манчини было верным решением, но не было ли сомнений в начале? Рассматривала ли верфь других кандидатов на эту роль?
Р.К.: Да, мы рассматривали множество вариантов – это было очень напряженное время для новой команды менеджмента. Всего было 12 дизайнеров из Голландии, Италии, Англии, Португалии. Мы пригласили ключевых представителей нашей дилерской сети в Лондон, показали им предложения от разных дизайнеров и после обсуждения, куда мы все-таки хотим прийти в будущем, выбрали Манчини. Дело в том, что он показал эскиз, который мгновенно вызвал восторг. Для верфи очень важно создавать яхты, которые дилеры хотят продавать, а клиенты, соответственно, хотят покупать, поэтому их мнение для нас ключевое. Так что да, мы рассматривали других, но Альберто был лучшим.
L.M: Довольны ли вы результатом сотрудничества со «своенравным» итальянцем и будет ли он вовлечен в работу над всеми будущими проектами верфи?
Р.К.: Да, конечно. Сегодня Targa 63 GTO уже не единственная созданная им новая яхта и мы предвидим целую эру Fairline Альберто Манчини. Будет ли Манчини создавать дизайн для наших яхт через 15 лет? Это довольно большой срок, но я не вижу причины, чтобы выступать против.
L.M.: C дизайном все понятно, но на что делает ставку верфь с технической точки зрения? Что, как вам кажется, нужно современным клиентам в плане технических характеристик и чем вы можете их удивить?
Р.К.: Наши голландские коллеги из Vripack являются инженерами-разработчиками ключевых технических компонентов. Мы даем им техническое задание, и они возвращаются с решением, как нужно поставить моторы, какого размера должны быть генераторы, как будет проложена электропроводка, где установлены кондиционеры. Решаются сотни задач, даже таких, казалось бы, банальных, как, например, проблема неприятного запаха в помещениях. Как я уже говорил, мы не хотим быть новаторами, чтобы отличаться от других, но мы готовы привносить инновации, если видим в них необходимость для наших клиентов. Одна из последних – вместе с Vripack и Манчини мы разработали виртуальную реальность, чтобы клиенты смогли увидеть будущие концепты яхт: вы надеваете очки и переноситесь в интерьеры новой яхты. Вообще, мне кажется, что технологии нужны настолько, насколько они востребованы клиентами. Будет странно услышать это от меня, но человеку не нужна яхта, ведь это не вещь первой необходимости. Ему нужна печка в машине, чтобы в холодную погоду детей в школу отвозить, нужно ходить в супермаркет, чтобы накормить семью, но яхта не нужна. Нужны те эмоции, которые она способна в нем пробудить. Vripack вместе с Манчини стараются еще больше усилить эти эмоции своими разработками.
L.M.: Сейчас многие верфи включились в погоню за более молодой аудиторией. Можно сказать, что Fairline в их числе?
Р.К.: В целом, молодежь не может позволить себе яхту, если только не ранний скачок в карьере, поэтому наша целевая аудитория – 40-60 лет. Нужно найти деньги и время, которое ты сможешь проводить на борту со своей семьей и, как правило, это происходит не в раннем возрасте. Но мы, безусловно, стараемся быть привлекательными и для более молодой аудитории и внедряем технологии и оборудование, которые ассоциируются с молодым поколением – различные бренды аудио и видео, беспроводные технологии.
L.M.: Для многих стал неожиданностью новый проект верфи – F-Line. Понимаю, что не все детали можно раскрывать, поэтому расскажите все, что можете об этом проекте…
Р.К.: Хочу пояснить: F-Line – это название проекта, но не финальное название модели. Когда мы представили эту 33-футовую лодку в нынешнем году на шоу в Саутгемптоне, она произвела даже больше шума, чем мы могли предположить! И мы поняли, что презентовали ее в правильное время. Наши конкуренты подходили ко мне и говорили: «Молодец!» Для меня это значило: «ты нас победил». Шли разговоры, что конкуренты собираются запустить нечто подобное, чтобы иметь возможность расширить рынок и бизнес, а также привлечь новых клиентов, но благодаря нашим инвесторам и быстрому принятию решений мы смогли их опередить. Эта яхта может затронуть два важные для нас сегмента рынка: стать лодкой выходного дня для тех, кто уже имеет яхту Fairline, а также «входным билетом» в бренд. Она дешевле, меньше, с более простой спецификацией, но все же это настоящая Fairline со своими характеристиками качественной роскошной яхты. Кроме того, она дает нам возможность создать поколение повторяющихся покупок, ведь 33 фута – это превосходный начальный уровень отношений с брендом.
L.M.: Когда и как зародилась идея этого проекта?
Р.К.: У нас долгосрочный план создания новых моделей (где и как мы будем их строить), и она прекрасно туда вписалась. При планировании на 30 лет вперед картина становится более ясной и уже не составляет труда понять, какая модель подходит для достижения конкретных целей и когда ее нужно запускать. Мы быстро разобрались, какая модель нам нужна сейчас, пришли к Манчини и попросили придумать дизайн.
L.M.: Когда мы сможем увидеть более детальный концепт?
Р.К.: Работа в процессе, так что, скорее всего, вы увидите его уже перед Рождеством. Мы стараемся войти в рынок на этом уровне как можно быстрее, но не стоит забывать, что за этим стоит долгая и скрупулезная работа, различные анализы и разработка спецификаций.
L.M.: Почему верфь решила именно выпустить day boat, а не взялась за разработку более масштабного проекта? И есть ли планы по выпуску большой яхты?
Р.К.: Подождите, не все сразу. Мы уже зарезервировали место на рынке для производства яхт большого размера в Великобритании. Думаю, подробности будут известны уже в следующем месяце.
L.M.: Давайте поговорим о цифрах, которые важны для каждой верфи. Сколько сейчас выпускается лодок в год?
Р.К.: В январе 2016 года, когда мы осознали аппетиты дилеров и сопоставили их с нашими возможностями, наш план продаж составил 37 яхт. В течение 12 месяцев мы продали 87 лодок. А на сегодняшний день это число дошло до 187. В прошлом году мы завершили производство 24 яхт, в этом году – 50, в следующем – 70. И мы хотим выйти на цифру 100, но опять-таки нужно понимать, о каком размере идет речь. Производство ста яхт размером 85 футов отличается от производства ста 33-футовых яхт. Кроме того, необходимо учитывать потребности рынка в определенных регионах. Например, Великобритания является крупным рынком, но размер яхт не превышает 55 футов, а все яхты свыше 60 футов отправляются в Средиземное море, США, Австралию. У нас дилерская сеть по всему миру, в этом году уже есть заказы из Бразилии, Аргентины. Главное – это контролировать объемы продаж и понимать, что нет смысла брать заказ на 2020 год, так как стоимость производства меняется в течение длительного времени, а мы должны рассчитывать выгоду и покрывать расходы. Мы зависим от цен на нефть, драгоценные металлы… на одни провода для 65-футовой яхты уходит около четверти тонны меди!
L.M.: Самые популярные модели в настоящий момент?
Р.К.: Targa 63 GTO и Targa 43. Бизнес создается вокруг продукта, а продукт – вокруг эмоции и желания его купить. Не необходимости, а желания. И на новые продукты, таким образом, естественно, приходится пик популярности. Их хочется продавать, их хочется покупать.
L.M.: Планируется ли увеличение производственных мощностей?
Р.К.: Да, но пока не могу говорить об этом, так что детали будут чуть позже.
L.M.: Много ли у верфи клиентов из России? Есть ли своя специфика и особенности работы с ними?
Р.К.: Конечно много. В России и других странах интересы верфи хорошо представлены локальными дилерами. От них мы постоянно получаем обратную связь, так что мы довольно близки к нашим покупателям и стремимся изучать культуру и специфику разных рынков. Например, учитывать потребности двух типов российских яхтсменов: тех, кто ходит в России, и тех, кто приобретает яхту для зарубежья. Благодаря дилерской сети по всему миру, мы можем помогать и поддерживает всех клиентов Fairline.
L.M.: Что приготовила верфь для боут-шоу в Дюссельдорфе?
Р.К.: Стенд будет великолепным! Мы привезем Targa 63, Squadron 53 и Targa 53 Open и 48. И мы готовимся принимать гостей, не хотим ставить никаких барьеров, так что приходите в гости. Дюссельдорф для нас очень важное шоу с точки зрения таргетирования на неевропейскую аудиторию, так как в Англию получить визу бывает довольно сложно.
